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去中間化的銷售方式,珠寶批發商該如何生存?

2019-05-29 來源:中國珠寶網 責任編輯:珠寶使者 點擊:

在互聯網發達的今天,珠寶行業逐漸由以中間商為媒介的傳統渠道,逐漸演變為更為便捷、高效、省錢的互聯網、移動端等新興渠道。這樣一來,在很長一段時間里充當“行業發展橋梁”的珠寶批發商,就顯得十分的尷尬。是順應天命,被淘汰出局?還是逆天改命,實現涅槃重生?兩個都不容易的選項,擺在了廣大珠寶批發商面前。

去中間化論斷下的產業鏈空白將由誰填滿?

而隨著“去中間化”時代的到來,“沒有中間商賺差價”、“源頭直供”等論斷的泛濫,以及相關趨勢的顯現,珠寶批發商總是在被“干掉”的傳言中,提心吊膽的過日子。于是,有的人早早看開,以“良禽擇木而棲”的方式,實現了從老板到珠寶企業職業經理人的身份轉換,搖身一變成為大企業的一份子。

但大多數的珠寶批發商并沒有這么幸運,或者說許多人仍然在苦苦的堅持,他們渴望一個新的機會,重現往日珠寶熱賣的榮光。可是他們之中的很多人都知道,這已經是不存在任何可能的奢望,批發商個人乃至整個珠寶批發環節的“轉型”已經成為必然。但知道“要做什么”和“該怎么去做”,之間終究是隔著東非大裂谷一般的差距。那么,在行業內外都倡導著“去中間化”的時代,珠寶批發商該如何在供應鏈環節中找準自己的新定位,從而實現“轉型”呢?今天,就讓我們一起來探討一下這個問題。

去中間化的銷售方式,珠寶批發商該如何生存?

珠寶批發商的新未來

在探討問題之前,我們需要貫徹一個認知,那就是在未來二傳手性質的珠寶批發商必定會大批量的消失。“承上啟下”的傳統工作方式,已經成為不了行業主流。越來越多的批發商將會轉型成為珠寶服務型企業主,或者直接去和零售端珠寶商競爭(做連鎖也算是和零售商競爭)。所以,與其花費時間去挽救一個即將消失的職業,我們不如看看珠寶批發商的未來會具有一個怎樣的發展路徑。

首先,我們來說說就“渠道”層面而言,珠寶批發環節將面臨的模式改變:

線上交易方式的快速、便捷給批發商帶來很大的挑戰

隨著年輕珠寶零售商群體的成長,網絡下訂單進寶石原料越來越成為現實的時候,二道販子性的珠寶批發商肯定會最大程度的流失市場。因為就行業現狀而言,目前大部分的珠寶批發商,所經營的基本上是一些年齡大,或者思想相對保守的零售珠寶商的生意,一旦他們的客戶群體消失或者不具備競爭力的時候,這一部分批發商的歷史任務也就完成了,他們在歷史舞臺上的角色也隨之消失。

那么,當具備“二道販子”性質的珠寶批發商的分銷職能退出歷史以后,這個群體的新職能將是什么呢?

一般來說,有兩個可進化的方向:

1.做網絡平臺的線下珠寶服務執行。當然這個線下重點包括的是配送服務,主要的營收方式也就是賺物流費這樣的辛苦錢。

2.直接做終端,去和零售珠寶商搶奪市場。因為不管是哪一個層面的珠寶批發商,伴隨著在行業內多年的摸爬滾打,總能在寶石、鑲嵌、生產等端口積累一定的資源優勢,使得自己提供更多樣化服務時,可以更加的流暢、熟練和規范。

其次,如果身為珠寶批發商的大家不想成為“配送員”,而想直接去和終端搶奪市場,就必須得明白,現下階段自己需要做的事情是什么。

去中間化的銷售方式,珠寶批發商該如何生存?

化身為純粹的聯絡構建者

從潛在客戶層面來分析,傳統型珠寶批發商在轉型過程中,并不具備與珠寶工廠、線上珠寶平臺直接競爭的能力。這也導致那些年輕的,有頭腦的,思維開放的新珠寶人,在未來都會拋棄批發環節,偏向于去中間化的交易方式,直接去找珠寶工廠或者平臺。

而那些可以成為我們潛在客戶的那部分人,上文已經分析過,就是一些思想保守,或者習慣于傳統交易方式的客戶,他們在未來的可開發潛力并不大。所以,珠寶批發商要想辦法把他們變成轉型過程中的聯絡點,或者重新建立其他聯絡點。嚴格意義來講,這部分人已經不能算是零售珠寶商了。

建立聯絡點后,珠寶批發商要做的就是,通過已建立的聯絡點去和當地的零售珠寶商競爭。在這個過程中,我們一定要注意,是通過自己的聯絡點和零售商去競爭,而不是讓聯絡點去和零售商競爭。也就是說,我們建立的聯絡點就只負責聯絡功能就好,如果不這樣,培養起來的聯絡點往往會選擇直接找珠寶工廠拿貨,之前的建立、培養的過程將全部作廢。

分析了這么多,其實可以總結為一句話:那些積累了自身優勢的零售珠寶商,都已經不是身為批發商的你的客戶了。不需要再把時間花費在那些,已經開始和上游珠寶企業直接建立合作的零售商身上。而是應該關注那些剛開始做,或者還沒有做但是想做、會做的潛在客戶。

有的珠寶批發商可能會想,可是這些潛在客戶的體量太小,利潤空間有限。但是,以轉型和活下去為目標的我們得明白,只有這些人才會帶來賺錢的機會,做的好的,已經自己做的張燈結彩,不會再走回頭路了!

傳統珠寶批發商的功能性劃分

在珠寶批發商這個角色存在的幾十年里,珠寶行業內的傳統批發商也逐漸以功能性、運營理念等因素,逐漸被進行了觀念性的劃分,他們的畫像一般是:

三流的珠寶批發商都是一些坐在辦公室里等飯吃的“包租公”角色。因為起步早,占據了珠寶批發市場的部分資源,逐漸積累了原始資本。在“去中間化”論斷盛行的當下,他們做的事情和幾十年前毫無差別,依舊是進貨、喝茶、出貨、喝茶的循環,只不過出的貨一天比一天少。

這部分的珠寶批發商基本都想著,求穩就好,有錢賺,死不了,干到哪天算哪天。如果有一天干不下去了,關上門回家休息,也是一個可以接受的選擇。當然,這部分人主要拼的就是價格,至于產品質量的把控,那就要看生產端的心情了。

而業內二流的珠寶批發商是會質控、送貨,也會賒銷的。不少人還懂得給零售珠寶商拉客情壓貨。這部分批發商一般生意不錯,就是年底庫存大,欠的人情也很多。這個群體同樣只關注利潤,零售珠寶商要什么給提供什么,生產端愿意賣什么給提供什么。

最有想法、懂經營的,還是那些稱得上一流的珠寶批發商。他們懂得一榮俱榮,一損俱損,所以把零售珠寶商看成自己的一部分。零售商順風順水,自己就可以生存下去,零售商“有病有災”,自己也跟著完蛋。所以,一流的珠寶批發商不僅僅給零售商提供產品,還提供經營指導和服務,幫著零售商選產品,而不僅僅是零售商要什么就給什么。

從一定程度上來講,一流的珠寶批發商的角色就像是一個珠寶企業的市場部,服務于企業的銷售部,而不僅僅是單純的生意關系。他們也懂得建立自己的服務團隊,而不僅僅是招聘大量的打包小妹根據珠寶訂單發貨。

通過這樣直觀的劃分,我們也不難發現,三流和二流的區別是,三流沒有主動性,二流有主動性;二流和一流的區別是二流為了眼前主動,一流為了未來主動。三者之間并沒有性質上的好壞,三流如果已經賺到很多錢了,不想那么辛苦了,你不能說人家沒有上進心,也許人家以前上進過;而二流為了眼前主動,可能是因為自身的一些原因看不到未來,也沒有能力去把握未來,那不賺現在的錢,等著餓死?而一流著眼未來是因為他們看到了未來,相信珠寶行業是可以做大的,未來是可以做大的!

因此,對于處在零售端的珠寶人來講,最好的是選擇適合自己的珠寶批發商才是關鍵。

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曾道人玄机字