當前位置:主頁>行業資訊>市場營銷>正文

“寺廟賣梳子”的精細經營管理

2014-03-18 來源:深圳珠寶網 責任編輯: 點擊:

  “把梳子賣給和尚”的老版故事是這樣的。
  一企業高薪招聘營銷副總,主考官出了一道實踐題目:把梳子賣給和尚。
  眾多應聘者認為這是開玩笑,最后只剩下甲、乙、丙三個人,主考官交代:以10日為限,報告銷售業績。 
  十天一到。
  主試者問甲:“賣出多少把?”答:“1把。”“怎么賣的?” 甲講述了歷盡的辛苦,游說和尚買把梳子,無甚效果,還慘遭和尚的責罵,好在下山途中遇一小和尚邊曬太陽,邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動,遞上木梳,小和尚用后滿心歡喜,于是買下一把。 
  主試者問乙:“賣出多少把?”答:“10把。”“怎么賣的?” 乙說他去了一座名山古寺,由于山高風大,進香者的頭髮都被吹亂了,他找到寺院住持說:“蓬頭垢面是對佛的不敬,應在每座廟的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬢髮。”住持采納了他的建議,那山有十座廟,于是買下了10把木梳。 
  主試者問丙:“賣出多少把?”答:“1000把。” 主試者驚問:“怎么賣的?” 丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎,朝圣者、施主絡繹不絕。 找到住持說:“凡來進香參觀者,多有一顆虔誠之心,寶剎應有所回贈,以做紀念,保佑其平安吉祥,鼓勵其多做善事。我有一批木梳,您的書法超群,可刻上‘積善梳’三個字,便可做贈品。”住持大喜,立即買下1000 把木梳,得到“積善梳”的施主與香客也很是高興,一傳十、十傳百,朝圣者更多,香火更旺。 
  這是老版故事,又出來新的版本了。
  另一人丁找到企業老板說,賣給和尚1000把梳子算什么?我可以讓和尚源源不斷地買我的梳子,至少也得上千萬吧。
  雙方約定,以一年為限。 
  丁還是找到了那個主持,問:“您這邊每天大概能贈出多少把梳子呢?” 
  主持答:“差不多50把。” 
  丁繼續問:“您覺得這與您所獲得的香火錢相比是不是也是成本呢?” 
  主持回答:“是的,雖然是贈,但是也是錢啊,佛門本來就沒有什么錢。” 
  丁又問:“你有沒有想過收費呢?” 
  主持回答:“怎么收費?” 
  丁請人給這個寺院杜撰了一些歷史故事,請幾個記者來宣傳了一下這家寺院。很快,這個寺院成了當地的歷史文物。丁發現到寺廟的人有達官貴人,也有平民百姓,總之是什么樣的人都有。丁對梳子進行價格與價值區分,賣給不同的人,有的取名為“開光梳”,千金不賣,只贈送有緣人,然后把其它一些梳子分別命名為“智慧梳”、“姻緣梳”、“流年梳”、“功名梳”等,一方面增加差異化產品收入,另一方面寺廟的檔次也體現出來了。丁很快造了一批梳子,舉行了一個盛大的“開光梳”儀式,當地的政府要人、各界明星都來了,當天就賣出了10000把梳子。
  這樣過了一段時間,寺院賣了不少梳子,掙了不少錢。
  丁又找到主持說:“你有沒有發現前來的香客您都沒有記錄,據我觀察,有的香客都來了好幾次了,是不是應該對經常來的香客提供一些紀念性的梳子呢?” 
  主持一聽,覺得也是,于是很快就讓小和尚開始記錄前來拜佛的香客,很快,小和尚發現,前來的人太多了,毛筆根本記不住,主持又找到丁,問他有什么辦法? 
  丁安排人購買了電腦,在寺院內安裝了網絡與CRM客戶管理系統。寺廟開始用CRM分析來寺院香客的詳細資料,經常有香客剛來到寺院,就被突然告之今天是他生日,香客們非常的感動,香火錢更多了。 
  從那以后,香客們逢年過節的時候總能收到寺院寄的小禮品,梳子已經成為人們心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要為自己和家人帶幾把梳子,給遠方的親人、朋友帶幾把梳子。 
  一段時間后,寺院擴建了一些,香客太多了,主持又招了一些小和尚。主持告訴了這些和尚怎么樣接待香客,什么樣的香客該出售或贈送什么樣的梳子。剛好這個時候,國外請這個主持去講學,主持不放心寺院里新來的小和尚,想讓丁來幫他教小和尚。丁給了主持一臺筆記本電腦說:“每天抽時間上網就可以指點你的小和尚了。” 于是,主持雖然在國外,但是通過CRM系統依然能知道寺院的運營情況,及時地指點小和尚。 
  當地80%的香客都到這家寺院來了,主持發現,雖然對香客進行信息分類管理,但是由于接待香客的和尚素質不一樣,經常出現梳子出售錯了。
  丁根據CRM里的跟進記錄以及每個和尚接待香客的數量、次數、被香客投訴的次數,將現在的和尚進行了分類,不同的和尚接待不同的香客。香客發現這些和尚們更能了解他們的心思了,滿意度大大提高了。 
  主持一直有個心病,就是寺院中有很多的和尚偷賴,但又趕不走,又向丁求救。 
  丁對所有的和尚說:“每個人必須要把自己所做的事記錄在CRM里,否則就請離開寺院。”和尚們很聽話地照做了,丁通過統計分析很快就發現了偷賴的和尚,主持把那些和尚趕下山去了,寺院運營緊湊。
  寺院運營真的很不錯,丁每個月都能通過CRM的漏斗來預測下一階段能賣出多少梳子,寺院蒸蒸日上。 
  一年過去了,丁不知道賣出了多少把梳子,并成了寺院的股東之一。 
  故事還沒有結束。 
  一天丁找到寺院的主持說:“你看,我們賣梳子掙了不少錢,你有沒有想過賣其他的東西呢?有沒有想過在其他地方開設分院呢?有沒有想過舉辦一個佛學院,培養后備人才?有沒有想過攫取更多的梳子使用者,然后在梳子上做廣告,然后在NASDQ上市,成為中國第一家在國外上市的寺廟呢?……”
  珠寶行業已過瘋狂成長的高潮期,已進入理性經營的退潮期。珠寶零售企業不是店鋪最多就發展最好,不是店鋪最大就業績最好,不是活動最狠就經營最好,不是貨品最多就賣得最好。
  珠寶零售企業會發現做大做強須要有精準的戰略眼光與做強做久的經營思想,而資源整合、專業互補與互信共利是未來不可繞開的問題。而零售企業的經營發展,需要的不只是店鋪數量與規模,也不只是短利的策劃活動,也不只是短效的培訓指導,也不只是務虛的顧問咨詢,而是系統完善與持久贏利的精細經營管理,從根本上解決零售企業的店鋪管理問題、人才培養問題、店鋪業績問題與經營回報問題。 
  哈伯遜連鎖管理機構通過店鋪托管、教育培訓與管理咨詢三大模塊支持零售企業的戰略實施,而店鋪托管的店鋪業績突破模式、店鋪情感服務打造與店鋪管理模式完善則直接落地零售店鋪,解決零售店鋪的具體目標執行與成果達成問題。
  戰略布局將決定你能做多大,營銷策劃可以展示你多耀眼,但精細經營管理將決定你能走多遠。
  (本網特約撰稿/丁龍桃) 
本網的文章和圖片來源于Internet,當權利人發現在中國珠寶網生成的鏈接所指向的第三方網頁的內容侵犯其著作權時,請權利人向珠寶網發出“權利通知”,中國珠寶網將依法采取措施移除相關內容或屏蔽相關鏈接。 聯系郵箱:[email protected]
曾道人玄机字